Ropo est l’abbréviation de Research Online, Purchase Offline, ce qui signifie : rechercher en ligne, acheter hors ligne. On entend parfois également le terme de Robo, b étant “buy”, c’est-à-dire acheter. Ce terme désigne le comportement d’un consommateur qui se renseigne sur un produit en ligne, par exemple en faisant des recherches dans les moteurs de recherche, puis qui se rend dans un magasin physique pour finaliser son acte d’achat.

Le Ropo en tant que comportement d’achat

À une époque où le e-commerce tend à croître plus vite que le commerce traditionnel, on pourrait se demander ce qui justifie un comportement du consommateur dans le sens du Robo.Plusieurs cas de figure peuvent se présenter :

  • Le client ne souhaite pas attendre pour avoir son article et va aller dans un magasin physique pour l’emporter immédiatement. S’il réserve son produit en ligne dans une enseigne spécifique, on parle alors de click and collect.
  • Le client ne souhaite pas payer de frais de livraisons.
  • Le client n’a pas confiance dans la sécurité du processus d’achat en ligne, ou dans la confidentialité des données fournies.
  • Le produit nécessite des adaptations, une personnalisation ou des réglages particuliers qui peuvent être faits uniquement en magasin (par exemple un vélo pour enfant).
  • Le client souhaite voir, toucher et/ou essayer le produit avant de passer une commande.

Cependant, “robo” et “ropo” ne sont pas à confondre avec le “click and mortar” qui est lui, le terme désignant des enseignes de vente traditionnelles qui proposent également de la vente en ligne. Certes, le consommateur pourra, dans ces enseignes, pratiquer le ropo. En revanche, il pourra tout aussi bien faire des recherches génériques sur un produit, puis se rendre chez un distributeur de son choix ensuite, pas nécessairement click and mortar, mais situé près de chez lui, pour effectuer son achat.

Ropo et publicité

Le “robo” est un comportement d’achat qui n’est pas adressé de la même manière que la vente en ligne en terme de publicité. Dans le premier cas, on va surtout chercher à influencer le consommateur en phase de choix, et c’est la marque qui va réaliser ce travail. Dans le second cas, on va essentiellement travailler sur le captage des consommateurs “prêt à l’achat” qu’on va chercher à tout prix à faire passer à l’acte en maximisant le taux de conversion du site de vente en ligne.

Ici, une infographie résumant le parcours d’achat du consommateur effectué grâce au ROPO.

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